B2B Pazarlama Nedir ve Nasıl Yapılır?

İngilizce ‘’busines to business’’ kavramı ile açıklanan B2B pazarlama, günümüzde pazarlama stratejileri arasında ilk sıralarda yer almaktadır. İşletmeden işletmeye olarak dilimize geçen bu pazarlama yöntemi en basit haliyle şirketler arası azarlama ya da satış uygulamalarını kapsayan bir yöntemdir. Farklı birçok teknik araç ve yöntem kullanılarak özgün stratejilerin oluşturulması her pazarlama stratejisinde olduğu gibi hedefe başarılı bir şekilde ulaşmak için önemlidir. 

Son yıllarda giderek yaygınlaşan e – B2B ise daha çok dijital pazarlama stratejilerini kapsamaktadır. Günümüzde dijital pazarlamanın birey veya kurumlar için hayati öneme sahip olması nedeniyle bu alanda da geliştirilen etkili çözüm önerileri sunulmaktadır. 

Firmanın ürün veya hizmetlerinin diğer firmalara pazarlanmasını öngören bu sistem, geniş bir kapsamda değerlendirilmektedir. Reklam ajansları, ofis mobilya üreticileri ve diğer sektörlerde yer alan birçok unsur bu alanda örnek teşkil etmektedir. B2B pazarlama stratejilerinin uzman kişilerce belirlenerek, firma vizyonu ve hedefleri ile paralel şekilde uygulanması gerekmektedir. 

Markaların kurumsal bir başarı elde etmesinde de bu hizmetlere ve stratejilere olan ihtiyaç son derece yüksektir. Bu alanda yeni uzmanlık alanları ve yeni nesil teknolojiler ile gelen farklı araçlar da etkin biçimde kullanılmaktadır. 

B2B Pazarlama Nedir?

B2B pazarlama, ‘’business to business’’ kavramının kısaltılmış halidir. Dilimize ‘’işletmeden işletmeye’’ veya ‘’firmadan firmaya’’ olarak geçen bir pazarlama yöntemi olarak çok sık kullanılmaktadır. Satış pazarlama teknikleri arasında Türkiye’de ve dünyada ilk sırada gelen bu yöntem, şirket arası pazarlama ya da satış uygulamalarını kapsamaktadır. 

Genelde işletmeden tüketiciye satış olan B2C ve tüketiciden tüketiciye satış olan C2C ile karıştırılan bir kavramdır. B2B’nin günümüzde gelişen internet ve teknoloji sayesinde e – ticaret modelleri öne çıkmıştır. Bu kapsamda daha geniş müşteri kitlesi ve hedef kitleye ulaşma başarısı, daha iyi servis ve hizmetler ile daha az maliyet gibi temel kavramlar öne çıkmaktadır. Temel olarak baktığımızda ise B2B’nin şirketlerin ihtiyacı olan maddelere kavuşmak için kurulan bir sistem olduğu tanımlaması da çok sık öne çıkmaktadır.  

Pazarlama stratejilerini incelerken şirketlerin yapılarını anlamak önemlidir. Günümüzde iki tür şirketten söz etmek mümkündür. Ürün ve hizmetlerini bireylere/müşterilere satanlar bu grubun ilkini oluşturmaktadır. Ürün ve hizmetlerini diğer şirketlere satan işletmeler ise ikinci grubu oluşturmaktadır. B2B ise bu ikinci grubu tanımlayan önemli bir pazarlama kavramı olarak değerlendirilmektedir. 

B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?

B2B pazarlama stratejinin gerçekleştirilmesi için günümüzde birçok farklı araç ve yöntem kullanılmaktadır. Bu yöntemleri doğru analiz etmek ve uzmanlar tarafından uygun program ile sürdürülebilir hale getirmek gerekir. Bu pazarlama alanında ürün ve hizmetlerin çok iyi tanınması gerekmektedir. Bu alanda da şirket görünürlüğü öne çıkacaktır. Günümüzde bunu sağlamak için dijital pazarlama araçlarının etkin biçimde kullanımına ihtiyaç duyulur. Örneğin firmanızın da sunduğu bir ürün veya hizmet talep etmek istemesi halinde internette yapacakları aramada ilk sıralarda sizin işletmenizin çıkması önemlidir. SEO çalışmaları bu kapsamda iyi bir örnek olarak gösterilmektedir. 

B2B pazarlama stratejileri uygulanırken birçok araca ihtiyaç duyulduğu görülmektedir. Günümüzde bu araçlar dijital pazarlama stratejilerinin temelini oluşturan kavramları kapsamaktadır. Bu kavramlardan bazıları ise şöyle sıralanabilir:

• Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
• UX/UI Design Çözümleri
• Sosyal Medya Pazarlaması 
• Arama Motoru Pazarlaması (SEM)
• E – Posta Pazarlama Stratejileri 
• Landing Page Stratejisi 
• Chatbot Marketing vb. 

Son yıllarda güç kazanan dijital pazarlama stratejileri ve araçları sayesinde B2B pazarlama için bu kavramlar önem kazanmıştır. Bu kapsamda ilk olarak segmentasyon yapılması önem arz etmektedir. Pazarlama stratejisi denince akla gelen ilk yöntemler, dijitalleşme nedeniyle çoğu zaman alanda kendini göstermektedir. 

B2B Pazarlama Avantajları Nelerdir?

İşletmelerin pazarlama kanallarını güçlendirmesi için B2B pazarlama stratejileri ile diğer firmalar için çözümlerini etkin biçimde görünür kılması gerekmektedir. B2B pazarlamadan şirkler arası iletişim sürecinin önemli olması da bu stratejilerin ne tür kanallar üzerinden yürütüleceği ve avantajlı hangi birimler tarafından uygulanacağı araştırılmalıdır. İşletmeden işletmeye pazarlama stratejileri uygulanarak elde edilecek sonuçlar marka başarısını da beraberinde getirmektedir. Firmanın bu pazarlama stratejileri ile başarı elde etmesi sayesinde satışlarında da gözle görülür bir artış yaşanması muhtemeldir. Satış stratejileri her yönden işletmelerin hedefleri ile doğru orantılı ve uygun hedef kitleye göre belirlenmelidir. 

B2B ile pazarlama stratejileri uygulanırken işletmeler için birçok farklı avantaj, pazarlama hedeflerine göre ortaya çıkacaktır. Bu hedefler ve avantajlar şunlar olmalıdır:

• Satın alma deneyiminin en iyi hale getirilmesini sağlar. 
• Marka bilinirliğinin ve dijitalde görünürlüğünün artırılmasını hedeflemektedir. 
• Etkileşimi artırır. 
• Daha çok potansiyel müşterinin çekilmesini sağlar. 
• Ürün ve hizmet satışlarının artırılması.
• Müşteri sadakatinin kazanılmasını destekler. 
• Mevcut müşterilerin korunmasının sağlanması. 
• Müşteri deneyiminin iyileştirilmesi vb. 

Pazarlama stratejisinin avantajlarından yararlanarak işletmenizin başarılı bir yol haritası izlemesine olanak sağlamanız da mümkündür. Kurumsal hedeflere ulaşmada, şirketler için çözüm üreten işletmelerin bu avantajlara en etkin araçları kullanarak ulaşması mümkündür. 

B2B Pazarlama Yaparken Nelere Dikkat Edilmesi Gerekir? 

Kurumsal pazarlama stratejilerini uygulamadan önce takip edilecek yol haritasının profesyoneller tarafından belirlenmesi başarılı bir strateji oluşturmak için önemli bir etkendir. B2B’nin pazarlama stratejileri arasında akla gelen ilk reklam, promosyon ve tanıtım faaliyetleri istenen başarıyı getirmeyebilir. 

B2B pazarlama stratejilerinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar şöyle özetlenebilir: 

• Nihai hedef işletmeler olduğu için kurumsal iletişim kanallarının aktif olması önemlidir. 
• İş dergileri, ticari ve teknik program ve etkinlikler ile pazarlama mesajları gibi temel ortam ve araçların etkin kullanıma özel göstermek. 
• Şirketler arası pazarlama diline ve sektöre hakim olmak. 
• Sektör ihtiyaçlarını doğru belirlemek ve ulaşılabilir olmak. 
• Dijital pazarlama araçlarını doğru hedef kitle için etkin kullanmak. 
• Her mecrada görünür olmak. 

Nihai hedefi birey, yani tüketici değil de firma olan bir işletmenin televizyon veya radyo gibi konvensiyonel medya araçlarını kullanarak verecekleri reklamlar fayda sağlamayacaktır. Bu kapsamda endüstri ile ilgili dergilerin veya gazetelerin reklam ortamı olarak tercih edilmesi önemlidir. Buna ek olarak fuar ve teknik programların da etkisi yüksek olacaktır. 

Günümüzde dijital pazarlama araçlarının B2B şirketleri için sağladığı birçok avantajdan söz edilmektedir. Ancak tüm bu araçların başarılı biçimde kullanımı için dikkat edilmesi gereken başlıca unsurların doğru değerlendirilmesi gerekmektedir.  

İşletmeler İçin B2B Pazarlama Eğitimi Neden Önemlidir?  

B2B pazarlamanın temel hedefi işletmelere yönelik planlana ve hayata geçirilen tekniklerin tümünü kapsamaktadır. Bu kanalları geliştirmek ve güçlendirmek isteyen markaların iletişim sürecinde kullandıkları dil ve iletişim becerileri mutlak başarı için önem arz etmektedir. İşletmeler için B2B eğitimi bu yönüyle önemlidir. Markaların kendi bünyesinde pazarlama departmanları ile bu alanda etkin bir plan hazırlayarak işlem gerçekleştirmeleri için nitelikli personele ihtiyaç duyulur. Günümüzde bu alanda faaliyet göstermek isteyenlerin bu eğitimleri mutlaka alması ve kurum içi eğitim programlarına da eklemeleri tavsiye edilmektedir. 

İşletmelerin büyük bölümü için pazarlama stratejilerinin geliştirilmesinde ve hedef kitleye ulaştırılmasında eğitimin önemi büyüktür. Marka yönetimi ve iletişimi, segmantasyon konumlandırma, B2B’de karar vericiler ve bütçe yönetimi gibi temel faktörler dikkat çekmektedir. Eğitim içeriğine göre üniversiteler, kurumsal firmalar ve kişiler bu alanda işletmelere destek sağlamaktadır.  

B2B, C2C ve B2C Pazarlama Arasında Ne Gibi Farklar Vardır? 

İşletmeler için temel pazarlama yöntemleri arasında yer alan B2B pazarlama, diğer benzer terimlerle çok sık karıştırılmaktadır. Başarılı bir pazarlama strateji yaratmak için kavramların birbirine karıştırılmaması gerekir. Kavramlar arasında farkları anlamak için söz konusu pazarlama stratejilerinin tanımlarına bakmak yeterli olacaktır. Öte yandan bu yöntemlerin kendi içinde sahip olduğu farklı pazarlama araçları ve stratejileri bulunmaktadır. Örneğin işletmeden tüketiciye pazarlama yöntemlerinde basit bir televizyon reklamı satışları artırırken, B2B için bu mümkün olmayabilir. Söz konusu pazarlama stratejileri arasında farklar kısaca şu şekilde özetlenebilir. 

• B2B (Busines to Business): İşletmeden işletmeye yapılan, şirketler arası pazarlama ya da satış uygulamalarıdır.  
• B2C (Business to Consumer): İşletmelerden tüketiciye olan satış ve pazarlama uygulamalarını kapsar. 
• C2C (Consumer to Consumer): Tüketiciden tüketiciye satışları ifade eder. 

Bahsi geçen pazarlama stratejilerinin birbiri ile olan en temel farkı ulaşmak istediği hedef kitle ile ürün ve hizmeti veren işletmenin niteliğidir. Sektörde bir işletme için çözüm sunan firmalar B2B kapsamında strateji geliştirebilirler. Örneğin bir reklam ajansı, başka bir şirkete pazarlama ürün ve hizmetleri sunarak bu kapsamda yer alır. Firmadan firmaya pazarlama tekniklerinin kullanılarak işletmelerin başarısının artırılması son derece önemlidir. 

B2B Şirketlerin Özellikleri Nelerdir?

B2B iş modelinin gelişmesiyle günümüzde bu alanda faaliyet gösteren işletmelerin de yeni tanımlama ihtiyacı ortaya çıkmıştır. Tedarikçilerin ana firmadan toptan satın alım işlemlerini gerçekleştirerek tüketicilere satma imkânı elde etmesi için iş modelinin etkili biçimde kullanılması son derece önemlidir. B2B şirketlerin özellikleri tanımlamadan da anlaşılacağı üzere işletmeler için ürün ve hizmet sunuyor olmasıdır. Dijital veya geleneksel kanalları kullanarak hedef kitleye ulaşmada etkin rol oynamak isteyen işletmelerin B2B pazarlaması ile güçlü bir yol kat etmesi mümkündür. 

B2B’nin birçok farklı avantajlarından söz etmek mümkündür. Özellikle toplu satış yaparak istikrarlı kazanç elde etmek bu alanda öne çıkan bir özellik olarak tanımlanabilir. Diğer yandan B2B iş modeli, dijitalleşme ile E-ticaret sektöründe bilhassa yerelde yaşanan gelişme ile doğru orantılı olarak etkinliği artmıştır. Pazarlama aktiviteleri ile tüm ürün ve hizmet üreticilerinin mutlaka hedeflere başarılı bir şekilde ulaşmaları için uygun B2B veya diğer pazarlama stratejilerinin doğru belirlenmesi gerekir. 

Ürün Pazarlama Stratejileri Nelerdir?

Pazarlama stratejileri günümüzde oldukça geniş bir kapsamda değerlendirilmektedir. Günümüzde B2B gibi işletmeden işletmeye pazarlama stratejilerine benzer birçok farklı kavramdan söz etmek mümkündür. Dijital dönüşüm politikaları kapsamında ortaya çıkan birçok yeni nesil iletişim araçları sayesinde pazarlama stratejilerinde de ciddi bir değişim yaşanmıştır. İşletmeler için her zaman önemli bir soru olan ticari pazarlama nedir sorusunun yanıtını vermek için de yine firmaların hedeflerinin doğru belirlenmesi ve uygun pazarlama stratejileri ile yöntem belirlenmesi gerekmektedir. 

Kısaca tanımlamak gerekirse pazarlama stratejileri, bir işletmenin ulaşmak istediği iş hedeflerinin uzun vadeli planlanmasının yapılmasıdır. Bu kapsamda şu stratejiler öne çıkar:

• Ürün Pazarlama Stratejileri 
• Fiyatlandırma Stratejileri
• Dağıtım ve Pazarlama Stratejileri
• Promosyon ve Reklam Stratejileri
• Dijital Pazarlama Stratejileri vb. 

Pazarlama stratejilerinin işletmeler için başarılı bir şekilde oluşturulması ancak hedeflerin ve hedef kitlenin doğru bir şekilde belirlenmesi ile yapılabilir. Bu nedenle işletmelerin kurumsal bir hedefe ve vizyona sahip olması son derece önemlidir. Sunulan ürün ve hizmetin pazarda nasıl konumlandırılacağını belirlemek ve rakip analizleri ile doğru bir ürün pazarlama stratejisi için uygun araçları tercih etmek gerekir. 

Segmantasyon Ne Demek? 

Pazarlama stratejileri arasında en sık rastlanan terimler arasında segmantasyon ilk sırada yer almaktadır. Segmantasyon, bir markanın ilgili olduğu pazarı bölümlere ayırmasını ifade etmektedir. Seçilen küçük pazarlara ise strateji oluşturma hedefini segmantasyon kavramı ile tanımlamak mümkündür. Büyük bir hedef ulaşmada hedefi parçalara ayırarak daha verimli ve kolay hedefler halinde ulaşmak açısından önemli bir yöntem olarak değerlendirilebilir. Başarılı bir pazar çalışması gerçekleştirilmesi açısından segmantasyona ihtiyaç duyulmaktadır. Büyük işletmelerin genelde müşterilerini mikro segmentte inceleyerek müşterilerin özel ilgi alanlarına kadar indirgemesi, dijital pazarlama ile kişisel verilerin toplanması bu süreci de kolaylaştırmıştır. 

Sadece B2B için değil, birçok işletme ve pazarlama türü için segmentasyon stratejilerine önem vermek gerebilir. Günümüzde 4 farklı segmentasyon çeşidinden bahsetmek mümkündür. Bunlar:

• Coğrafi Segmentasyon 
• Demografik Segmentasyon 
• Psikografik Segmentasyon 
• Davranışsal Segmentasyon 

Müşterileri iyi anlamak ve ihtiyaçları belirlemek, sorunlara doğru yanıtları vermek ve rakip, pazar, hedef kitle araştırmalarını yapmak gibi temel unsurlar en iyi pazarlama örnekleri arasında segmentasyon ile başarıyla çıkış yakalanmasını sağlayacaktır. 

B2B Segmantasyon Nasıl Yapılır? 

B2B satış kapsamında segmentasyon uygulamalarına da başvurulması son derece önemlidir. B2B sektörlerde yapılacak segmentasyon stratejileri genel itibariyle diğer sektörlere göre daha zordur. Burada işletmelerin ihtiyaçlarını doğru analiz etmek ve belirlemek ön plana çıktığı için B2B stratejilerinde segmentasyon işlemlerinin daha geniş kapsamda değerlendirilmesi gerekir. Özellikle faaliyet alanı B2B olan KOBİ’ler için bu yöntemlerin uygulanmasında çeşitli zorlukla bulunur. Tanım itibariyle, müşteri kitlesinin belirli özelliklerine göre daha küçük gruplandırılması olarak segmentasyon kavramı öne çıkmaktadır. 

B2B alanında faaliyet gösteren işletmelerin segmentasyon yapmak için ürün ve hizmet grubunun tespit edilmesi ve bu alanda pazarlama stratejilerinizin ihtiyaca göre bir anlam taşıyıp taşımadığının belirlenmesi önemlidir. Bu kapsamda coğrafi segmentasyon ile müşterileri nerede, firmografik ile müşteriler kim, satın alma davranışları ne, ne tür beklentiler oluşturuluyor bilmekte yarar vardır. Başarılı bir B2B pazarlama stratejinin geliştirilmesi için segmentasyon ile hedeflerin daha küçük parçalar halinde değerlendirilmesi verimlilik açısından da önemlidir. 

Güncel Pazarlama Yöntemleri ve Modelleri Nelerdir? 

Business to Business (B2B) işletmeler için güncel pazarlama yöntemleri geniş bir alanda değerlendirilir. Ancak sadece bu alanda faaliyet gösteren firmalar için değil, diğer tüm sektör ve işletmeler için güncel pazarlama tekniklerinin başarılı bir şekilde uygulanması gerekmektedir. Dijital pazarlama stratejileri günümüzde ilk sırada yer almaktadır. 

Pazarlama stratejisinin işletmelerin kendi hedeflerine ve kurumsal yapılarına göre belirlemeleri son derece önemlidir. Bir ürünü pazarlama örnekleri incelendiğinde başlıca pazarlama modelleri ve türleri şu başlıklar altında toplanmaktadır:

• Affiliate Marketing (Satış Ortaklığı)
• Hesap Bazlı Pazarlama 
• Buzz Marketing
• Brand (Marka) pazarlama 
• Dijital Pazarlama 
• Event Marketing
• B2B Marketing vb. 

Pazarlama modelleri arasında işletmeler tarafından seçim yapılırken mutlaka hedef kitle, sektör ve bütçe gibi temel unsurların göz önünde tutulması gerekmektedir. Bu unsurlara göre doğru strateji seçilebilir. 

Pazarlama Planı Türleri Nelerdir?

Pazarlamanın dönemsel hedeflerine ulaşması ve etkili hale gelmesi için planlı çalışma yapılması gerekir. Örnek pazarlama planı incelendiğinde çeyrek bazlı veya yılık, ihracat pazarlama, girişimcilik pazarlama, dijital pazarlama gibi başlıklarda hedef belirlenmesi gerekmektedir. 

Verimli bir pazarlama planı hazırlanması için şu adımlara özen gösterilmelidir:

• Durum analizinin yapılması,
• Hedeflerin belirlenmesi,
• Doğru stratejinin seçilmesi,
• Pazarlama stratejisine göre yol haritası çıkarılması,
• Pazarlama bütçesi ve denetiminin hazırlanması vb. 

Pazarlama alanında B2B pazarlaması ile başarıya ulaşacak işletmelerin de mutlaka ilk olarak pazarlama planının doğru bir şekilde hazırlaması ve bu stratejilere uyması gerekir.